做招聘的HR經(jīng)常會遇到這樣的情況：面試時，覺得某個候選人各方面都很合適，唯獨在談薪酬的環(huán)節(jié)，他覺得薪資太低，談不攏。可HR要考慮到公司用人成本、崗位薪酬預(yù)算，面對心儀的候選人，HR該怎么辦呢？

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不要一開始就談薪水
面試時，應(yīng)該避免過早討論薪酬。HR需要在面試過程中積累對候選人的了解程度，也需要讓候選人對公司及職務(wù)有一定程度的認(rèn)識，否則當(dāng)雙方不夠了解彼此時，就盲目說出薪酬的數(shù)字，會破壞談判的可能性。
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不要直接問對方期望薪資
很多HR在面試時，會直接問候選人“你的期望薪資是多少？”其實這樣已經(jīng)給應(yīng)聘者開價的權(quán)力了，往往對企業(yè)較為不利。特別是當(dāng)候選人說出理想的待遇，而企業(yè)又無法滿足時，便很容易談崩。
所以，應(yīng)該先詢問候選人“目前/上一份工作的薪資是多少？”這樣企業(yè)才會有較為合理的參考標(biāo)準(zhǔn)。
當(dāng)候選人的目前薪資 < 企業(yè)預(yù)設(shè)的最高薪資，HR可根據(jù)候選人的加入欲望，適當(dāng)調(diào)整薪資，吸引候選人；
當(dāng)候選人的目前薪資 > 企業(yè)預(yù)設(shè)的最高薪資，HR可用職務(wù)晉升、長期發(fā)展等說服他。
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只告訴對方薪酬范圍的中間值
每個崗位都有具體的薪酬范圍，很多公司喜歡在公布職位時，直接在招聘廣告中寫明，想以最高薪資以此吸引更多的求職者，然而這樣做會造成大部分求職者對薪酬期望過高。
一般應(yīng)保留薪酬范圍的上限，只告訴求職者薪酬范圍的下限及中間值。這樣可以直接過濾掉對薪酬期望過高的求職者，另一方面，又保留了談判空間，遇到經(jīng)驗豐富或者條件極佳的求職者，還有能夠上調(diào)的彈性空間。
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對其薪酬結(jié)構(gòu)進行拆分
HR需要全面了解候選人的收入情況，包括其固定薪酬、績效薪酬、獎金和提成、津貼與補助、期權(quán)股權(quán)、福利等，另外，還應(yīng)問清候選人，他所說的薪酬是稅前還是稅后。
當(dāng)應(yīng)聘者提出較高薪酬期待時，HR要能夠?qū)⒅M行有效拆分，去除其中浮動或預(yù)期部分，抓住固定部分。通常，固定部分的薪酬數(shù)字，就是應(yīng)聘者能夠接受的底線。
這樣知己知彼，HR在談薪的過程中，才能占據(jù)主動權(quán)，降低候選人的心理預(yù)期。
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提前告知公司的薪酬原則
針對一些求職者過高的薪酬期待，HR要明確告訴他這些原則：
1. 定薪需要遵循公司現(xiàn)有的薪酬體系；
2. 原有薪酬可以作為參考，但并非絕對依據(jù)；
3. 公司目前的薪酬體系，是在對市場全面的調(diào)查基礎(chǔ)上確定的，體現(xiàn)了公司的價值標(biāo)準(zhǔn)等等。
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突出強調(diào)其他優(yōu)渥條件
除了固定薪資外，HR還可告訴求職者企業(yè)在薪酬方面的競爭力和吸引力，如：各種保險齊全，實行內(nèi)部贈股制度等。這樣可以減少雙方在薪資上的分歧。
甚至對某些求職者而言，彈性的上下班時間、休假、培訓(xùn)的機會等，雖然不是直接的薪資報酬，但是可能也是他們決定是否接受一項工作的重要參照。
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抓住對方需求
HR在面試的過程中，還應(yīng)仔細(xì)聆聽求職者的說法，了解他們重視的其他條件是什么。
不同的應(yīng)聘者，所各自看重的職業(yè)報酬重點是不同的，在談判中，HR需要抓住對方最關(guān)注的重點來說服。
要從對方離職的原因進行分析，抓住其在原公司未能滿足的部分來尋找需求，例如：穩(wěn)定性、鍛煉機會、工作權(quán)限、團隊氛圍、加班情況甚至試用期的長短等等。
從這些客觀因素中，發(fā)現(xiàn)他們最關(guān)心的部分，從而予以施加影響，作出適當(dāng)?shù)奈e措。
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打好心理戰(zhàn)，降低對方期望
無論多么急用的人才，在薪資談判階段HR都不能操之過急，當(dāng)候選人的期望薪資比自己企業(yè)薪資水平高出很多，也不要輕易放棄，可以在談判過程中出了幾道專業(yè)領(lǐng)域里面的尖銳難題，如果候選人答得不好，自信心就銳減，這樣薪資可以很快談下來。
所以薪資談判是心理戰(zhàn)，更是耐力戰(zhàn)和智慧戰(zhàn)。
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談薪態(tài)度誠懇
薪資談判不是為了把薪資壓到最低，而是要為企業(yè)找到最適合的員工。
如果企業(yè)在談?wù)撔劫Y不誠懇，告訴求職者將來會有很大的加薪幅度，那么等候選人入職后，他們很容易因薪資確實不符合要求求而伺機離開。
這樣的話，企業(yè)暫時省了些錢，但將來會付出更加高昂的代價。
所以，HR最好如實告知應(yīng)聘者：“我們很希望聘用你，但真的無法支付如此高的薪資”，有時候選人會因上述第8點，而選擇入職。
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要用事業(yè)吸引人
HR在和候選人交談中，應(yīng)介紹企業(yè)的管理團隊，介紹企業(yè)的文化，以及企業(yè)所在行業(yè)的發(fā)展趨勢，并介紹在這一大行業(yè)背景下企業(yè)的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀及未來走向和發(fā)展戰(zhàn)略；同時，可結(jié)合候選人自身特點為其做一簡明而充滿希望的職業(yè)生涯規(guī)劃，以滿足其成長渴望。
但在進行此類操作時，忌諱神吹胡侃。
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故意降低法
這個方法比較適合對付那些漫天要價的候選人，他要 5000，但HR覺得他只值 3500，這時候就應(yīng)該說：我們公司只能提供 2500。這樣就會逼候選人自己亮出底牌，再往下談，就會輕松很多。
其實，經(jīng)驗豐富的HR，基本上對候選人值多少錢都是有判斷的，但不可以拼命壓候選人的的薪資，因為想要長久地留住他，就要公平對待他。否則，即使他入職了，也是人在曹營心在漢，遲早要走的。
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對應(yīng)聘者的重要性加以弱化
即使HR很中意某位候選人，但還是不要太過表露，這樣會增加其自我評價的分量。
HR可以向其表明，還有很多候選者正在競聘該職位，公司也在權(quán)衡比較。這樣就能夠有效降低候選人的自我預(yù)估、增加你的談判籌碼。
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適時“最后通牒”
如果候選人要求的薪酬始終和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)差距較大，HR可以及時進行最后通牒，即明確告訴對方，自己已盡了*大努力進行特殊薪酬申請，但如果公司不同意，只能選擇放棄。
你可以在高層已經(jīng)真正同意薪酬標(biāo)準(zhǔn)的前提下，使用這招，但你絕不應(yīng)該將消息透露給候選人，除非他們真正準(zhǔn)備接受聘請了。
這樣的方法還能降低應(yīng)聘者選擇其他企業(yè)的機會，也阻止了他們再次打算討價還價的可能。
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安排冷卻時間
如果之前的薪酬溝通沒有成功，應(yīng)聘者有可能在離開談判現(xiàn)場之后，繼續(xù)通過電話、郵件等等，繼續(xù)提出異議。
此時，HR不需要馬上進行回復(fù)，而是要通過 1—2 天的等待，讓對方知道，薪酬的調(diào)整需要經(jīng)過公司內(nèi)部流程審批，造成必要的困難感，從而讓對方知難而退。

不論是HR還是候選人，在薪酬談判的時候，最重要的一點就是真誠！只要雙方的要求合情合理，一般都是可以接受的。希望所有HR都能盡快招到合適的候選人。

來源：互聯(lián)網(wǎng)