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HR談薪“較勁”：全面薪酬談判分析

2018-08-25 閱讀次數(shù): 2319

核心提示：作為HR經(jīng)理，盡管有薪資方案，但假如“薪資方案”僵化不變，不論對吸引人才還是對企業(yè)形象來說都是不好的；假如屢屢改變以迎合求職者的要求，本來的薪資方案就失去作用，并會在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生“地震”。　
毋庸置疑，對上班族而言，薪水是非常重要的一件事。談到待遇問題，幾乎沒有人不關(guān)心。在面試過程中，薪酬這一話題早已不是禁忌話題。但是當(dāng)提起薪資問題時，常常會讓HR和應(yīng)聘者謹(jǐn)慎或緊張起來，一方面雙方都知道這是一個關(guān)鍵問題，另一方面又不好意思說得太清楚，或者怕說得太清楚，沒有了回旋的空間。
作為HR經(jīng)理，盡管有薪資方案，但假如“薪資方案”僵化不變，不論對吸引人才還是對企業(yè)形象來說都是不好的；假如屢屢改變以迎合求職者的要求，本來的薪資方案就失去作用，并會在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生“地震”。因此有藝術(shù)地把握“薪資方案”，盡可能地把企業(yè)所需要的人員吸引進公司才是上上之策。
在薪資談判中一定要知己知彼掌握薪酬信息，不僅要了解自己企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)和現(xiàn)狀，還要了解應(yīng)聘者的真實薪資待遇和他曾經(jīng)的薪資待遇。當(dāng)然，還要知道同類人才的社會平均薪資。只有了解全面信息，才能掌握談薪的主動權(quán)，這樣與應(yīng)聘者談判，可以降低應(yīng)聘者的心理預(yù)期。

你如何和應(yīng)聘者談薪資?

一開始就談薪資:NO
面試是一個相互了解的過程，而薪酬的多少更是建立在了解的基礎(chǔ)上。因此在面試時，HR經(jīng)理應(yīng)該避免一開始就談?wù)撔劫Y，因為需要在面試過程中增加對應(yīng)聘者足夠的了解，也需要讓應(yīng)聘者對企業(yè)及職務(wù)有一定程度的認(rèn)識，當(dāng)雙方的溝通還不夠時，就盲目說出數(shù)字，會破壞談判的可能性。
在談話的過程中，HR經(jīng)理應(yīng)該掌握到哪方占了上風(fēng)，如果應(yīng)聘者具備很好的條件，那么企業(yè)在給薪上必須大方些；相反地，如果應(yīng)聘者只是條件相當(dāng)?shù)目赡苋诉x之一，企業(yè)則可以把薪資壓低些，延后談?wù)撔劫Y的時間，以獲得信息及思考的機會。

直接詢問應(yīng)聘者期望:NO
有的HR經(jīng)理在招聘中常常直接詢問應(yīng)聘者希望的待遇是多少，其實這樣已經(jīng)給予應(yīng)聘者開價的權(quán)力，往往對企業(yè)較為不利。尤其是當(dāng)應(yīng)聘者說出理想待遇，而企業(yè)沒有辦法滿足他的希望時，便產(chǎn)生了負(fù)面的影響。
HR經(jīng)理應(yīng)該做的是就是詢問應(yīng)聘者目前或上一份工作的薪資是多少時，應(yīng)聘者在回答后，即使又附加了他現(xiàn)在希望獲得的待遇，企業(yè)也會有較合理的參考標(biāo)準(zhǔn)。如果應(yīng)聘者目前的薪資低于企業(yè)預(yù)定的最高薪值，企業(yè)可以依據(jù)應(yīng)聘者加入程度的高低，調(diào)整薪資以吸引應(yīng)聘者；如果應(yīng)聘者目前的薪資高于企業(yè)預(yù)定的最高薪值，HR經(jīng)理可以把說服的重點放在職務(wù)等其他優(yōu)勢上。

告訴薪酬范圍上限:NO
有些企業(yè)喜歡在一開始就公布職位的薪酬范圍，例如在招聘廣告中寫明。這種做法對企業(yè)不利。
在與應(yīng)聘者談?wù)撔劫Y之前，HR經(jīng)理應(yīng)該先考慮這個職務(wù)對企業(yè)的價值為何，以及企業(yè)愿意支付的薪資，才可能尋找到與企業(yè)薪資預(yù)期相符的應(yīng)聘者。否則，當(dāng)出現(xiàn)對薪資預(yù)期過高的應(yīng)聘者時，企業(yè)可能會與應(yīng)聘者陷入不切實際的討論，最后還是徒勞無功。所以，在面試前，必須確定出職務(wù)給薪的最高上限為多少。如果給予應(yīng)聘者超出上限的薪資，當(dāng)其他員工知道時，也會引起不滿，從而影響員工的情緒。
一般情況下要保留薪酬范圍的上限，只告訴應(yīng)聘者薪酬范圍的下限及中間值。另外，還需講出企業(yè)在薪酬方面具有競爭力的地方和吸引人的地方。就好像做營銷一樣，要善于將企業(yè)薪酬的賣點告訴對方，如：各種保險齊全，實行內(nèi)部贈股制度，有更穩(wěn)定、長久的收入等，盡量避免一開始就將企業(yè)的底牌亮出。只講下限值及中間值，一方面可以替企業(yè)篩選掉對薪酬期望過高的應(yīng)聘者，一方面又保留了談判空間，遇到經(jīng)驗豐富或者條件極佳的應(yīng)聘者，還有可以上調(diào)的彈性空間。
以誠懇的態(tài)度去談薪。薪資談判的目標(biāo)不是把薪資壓到最低，而是為企業(yè)找到最適合的員工。在談?wù)撔劫Y上不要耍花招。不要企圖用誤導(dǎo)的語言，許諾應(yīng)聘者將來加薪的幅度很大，只求把應(yīng)聘者先說進門，這樣，即使應(yīng)聘者當(dāng)時勉強接受過低的薪資，過后也會因為薪資確實不符合他們的需求而伺機離開。企業(yè)雖然暫時省了些錢，但將來會付出更加高昂的代價。

明確薪資標(biāo)準(zhǔn):YES
要讓應(yīng)聘者對薪資要求開誠布公并不容易，許多人害怕如果說出自己目前或者希望的待遇，可能會讓他們在應(yīng)聘過程中喪失優(yōu)勢，企業(yè)會取薪資要求較低但條件相似的求職者。
有些求職者因工作難找而怕真實的薪資要求被拒絕，所以取“低姿態(tài)”，這種人是有隱患的，尤其是應(yīng)屆大學(xué)生會為將來的離職埋下伏筆，因而思忖一下求職者的動機、行情或他原單位的薪資水平，太偏離反而有問題；另外有些求職者善于踢皮球，“按貴公司的薪資規(guī)定辦，我沒意見?！逼鋵崿F(xiàn)在的社會對薪資要求到“隨便”的狀態(tài)不太可能，說“隨便”其實最不隨便，這較具隱蔽性而已。
面對這樣的情況，HR經(jīng)理可以這樣告訴應(yīng)聘者：“我們目前有一個職缺，我們必須知道你是不是可能的人選，我不想浪費你的時間，也不想浪費企業(yè)的時間?！绷硗?，HR經(jīng)理可以通過詢問的方式試探薪資的可能性，避免雙方可能的尷尬。例如：“如果企業(yè)給你5000元的薪水，這和你預(yù)期有沒有可能吻合?”這樣的問話試探性地詢問對方，以便在正式確認(rèn)薪資前讓應(yīng)聘者以假設(shè)的方式思考能否接受，以減少雙方的驚訝。
而有些員工開的價遠遠超過“內(nèi)定”的價，一種可能是他原單位的薪資，一種可能是他的理想值，還有一種可能是他漫天要價，但不管那種可能，首先要問清楚他原單位原崗位具體做得怎樣，如工作量、崗位職責(zé)等，應(yīng)證與本企業(yè)的要求差不多還是差很多，若差不多，則明確跟他講，業(yè)務(wù)范圍差不多，但目前還達不到這樣的薪資，并從兩個企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展前景比較，尤其針對他離職的原因及他的價值趨向（如穩(wěn)定、路近等）方面論述，供應(yīng)聘者綜合比較；若相差很多，則從該崗位在企業(yè)的地位、職責(zé)范圍等方面論述，從而明確告知定位問題不統(tǒng)一，在薪資方面也很難協(xié)調(diào)。

善用心理戰(zhàn)降低應(yīng)聘者預(yù)期:YES
無論多么急用的人才，在薪資談判階段都不能操之過急。人才的薪資預(yù)期要求比自己企業(yè)薪資水平高出很多時，也不要輕易放棄，必要時也要出點難題考一下。
有一位經(jīng)理看上了一位很優(yōu)秀的人才，非常想錄用，但就是應(yīng)聘者的要價較高，自信心太強。于是，他在談判過程中出了幾道專業(yè)領(lǐng)域里面的尖銳難題，結(jié)果應(yīng)聘者答得不好，于是自信心銳減，就這樣薪資很快降了下來。所以薪資談判既是心理戰(zhàn)，更是耐力戰(zhàn)和智慧戰(zhàn)。

量化其他福利:YES
由于公司的差異性，對公司的內(nèi)部福利也是應(yīng)聘員工所關(guān)心的內(nèi)容，如工作餐、制服、旅游等，盡管這些不是薪資內(nèi)容，但這是企業(yè)的人力成本并分?jǐn)傇趩T工身上的，有利于吸引應(yīng)聘者，應(yīng)聘者甚至通過這些內(nèi)容來判斷公司的“正宗與否”、有無人情味、凝聚力、對員工的重視程度等。當(dāng)與應(yīng)聘者在薪資上的看法不同時，HR經(jīng)理可以量化其他福利，以減少雙方的分歧。
例如，HR經(jīng)理可以向應(yīng)聘者分析，雖然職務(wù)的基本底薪比應(yīng)聘者的預(yù)期低，但是企業(yè)的傭金及年終資金比一般企業(yè)高，想辦法在不提高薪資的情況下，讓應(yīng)聘者看到一個職務(wù)的真正價值，以增強對應(yīng)聘者的吸引力。
此外，HR經(jīng)理可以仔細(xì)聆聽?wèi)?yīng)聘者的說法，了解他們重視的其他條件是什么，以盡量滿足他們的要求。對某些應(yīng)聘者而言，彈性的上下班時間、休假、培訓(xùn)的機會等，雖然不是直接的薪資報酬，但是可能也是他們決定是否接受一項工作的重要參照。

用企業(yè)潛力引人:YES
HR經(jīng)理在和應(yīng)聘者交談中，應(yīng)引導(dǎo)應(yīng)聘者看企業(yè)的網(wǎng)站和有關(guān)的宣傳冊，介紹企業(yè)的管理團隊、企業(yè)文化；此外，還要介紹企業(yè)所在行業(yè)的發(fā)展趨勢，介紹在行業(yè)背景下企業(yè)的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀及未來走向和發(fā)展戰(zhàn)略，并結(jié)合應(yīng)聘者自身特點為應(yīng)聘者做一簡明而充滿希望的職業(yè)生涯規(guī)劃，以滿足應(yīng)聘者的成長渴望。同時，根據(jù)應(yīng)聘者的實際情況積極正面地引導(dǎo)應(yīng)聘者共同奮斗，體會企業(yè)成長的樂趣。正面的期貨式的理念引導(dǎo)，會增加企業(yè)對應(yīng)聘者的吸引力，沖抵應(yīng)聘者對薪資的更高期望。
在這樣的氛圍下，就算應(yīng)聘者目前的薪資高于企業(yè)預(yù)定的最高給薪值很多，HR經(jīng)理可以誠實告知應(yīng)聘者，雖然企業(yè)很希望聘請他，但是真的無法支付如此高的薪資。這時，應(yīng)聘者可能會因為喜歡企業(yè)或工作內(nèi)容等原因，而在薪資上自動讓步，這樣做，增大了企業(yè)以低薪獲得人才的幾率。

來源：互聯(lián)網(wǎng)

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